當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->知識(shí)管理-->詳細(xì)內(nèi)容 ERP.cn-ERP生存法則 作者：佚名 日期：2002-1-4 字體：[大] [中] [小]

劉湘明

---22年彈指一揮間，回首中國(guó)企業(yè)管理軟件以及相關(guān)市場(chǎng)，就像一個(gè)巨大的舞臺(tái)，演員登場(chǎng)退場(chǎng)，往來(lái)穿梭：四班、SSA曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)退到次席；領(lǐng)跑者SAP、Oracle春風(fēng)得意，終于熬到了市場(chǎng)成熟的一天，但是他們也承受著最多的質(zhì)疑和壓力； J.D.Edwards和BAAN可以算作這個(gè)市場(chǎng)的試探者，都曾退出中國(guó)市場(chǎng)，今天又卷土重來(lái)； Siebel、i2、PeopleSoft，在市場(chǎng)上悄無(wú)聲息，但都在大客戶(hù)身上默默耕耘； Symix（現(xiàn)已更名為Frontstep）和Scala、QAD則在不聲不響地發(fā)展著中小客戶(hù)群；此外，那些剛剛嶄露頭角的
軟件新銳，他們的名字還不為大眾所知，像Tibco和Brio，也建好橋頭堡，為明天的市場(chǎng)打底。今天，幾乎所有叫得上名字的管理軟件公司都已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)企業(yè)在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中也不甘成為看客。在財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)獲得成功——既賺到了錢(qián)又積累了相當(dāng)用戶(hù)基礎(chǔ)的用友、金蝶，開(kāi)始了向管理軟件提升的艱難跋涉；見(jiàn)證并伴隨著中國(guó)管理軟件市場(chǎng)成長(zhǎng)的利瑪和和佳，正在為拓展自己的生存空間而奮斗；向服務(wù)轉(zhuǎn)型的聯(lián)想和神州數(shù)碼，也想成為這個(gè)市場(chǎng)的新闖入者。除了聚光燈下的軟件明星外，咨詢(xún)公司，操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)廠(chǎng)商和硬件提供商，他們雖然一直站在外圍，但卻從未缺席過(guò)。
---究竟什么樣的企業(yè)能夠在這個(gè)市場(chǎng)中生存下來(lái)，并成為贏家呢？

---1979年，沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠(chǎng)引進(jìn)IBM的管理系統(tǒng)COPICS的時(shí)候， ERP市場(chǎng)的翹楚SAP也剛剛購(gòu)買(mǎi)了公司的第一臺(tái)計(jì)算機(jī)西門(mén)子7738用于開(kāi)發(fā)他們的R/2產(chǎn)品，此前他們的開(kāi)發(fā)工作，都是在客戶(hù)的計(jì)算機(jī)上完成的。他們起步時(shí)的情景，依稀竟與眾多中國(guó)軟件企業(yè)相同。仔細(xì)研究SAP等公司的發(fā)家史，會(huì)發(fā)現(xiàn)拂去產(chǎn)品、服務(wù)、咨詢(xún)這些表面的浮塵，很多深層次的差距像舊家具的花紋一樣顯露出來(lái)。怎樣去彌補(bǔ)這些差距，就是中國(guó)ERP企業(yè)的生存法則。

引領(lǐng)客戶(hù)的需求，并且與客戶(hù)一起成長(zhǎng)

---當(dāng)ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品模塊基本開(kāi)發(fā)完畢的時(shí)候，真正的比賽才剛剛開(kāi)始。有了產(chǎn)品只是通過(guò)了預(yù)賽，獲得了決賽資格，而決賽將沒(méi)有終點(diǎn)，沒(méi)有喘息的時(shí)間。這場(chǎng)決賽就是如何滿(mǎn)足客戶(hù)不斷提出的變化的需求，在這個(gè)過(guò)程中，引領(lǐng)客戶(hù)還是被客戶(hù)引領(lǐng)，勝負(fù)的結(jié)果將有天壤之別。

---SAP自1982年開(kāi)始進(jìn)入石油化工行業(yè)，美孚是它的第一個(gè)客戶(hù)，此后全球排名前50位的超大型石油天然氣公司（中國(guó)除外）和全球超過(guò)85%的石油天然氣企業(yè)，都被歸入客戶(hù)名單。SAP的方案從上游的石油天然氣勘探與開(kāi)采，直至下游油品及加油站零售管理、油罐管理，覆蓋整個(gè)供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈。20年來(lái)，SAP公司始終保證對(duì)這個(gè)行業(yè)解決方案研發(fā)力量的投入。據(jù)稱(chēng)，SAP每年在這個(gè)領(lǐng)域的研發(fā)投入為7000萬(wàn)歐元。而且，SAP的客戶(hù)還組成了一個(gè)“SAP石油理事會(huì)”，包括�？松�美孚、英荷殼牌、bp阿莫科等石油巨頭均是會(huì)員。會(huì)員企業(yè)每年都要研討行業(yè)出現(xiàn)的發(fā)展新方向、管理對(duì)技術(shù)的新需求等，SAP通過(guò)與客戶(hù)建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以及時(shí)了解客戶(hù)的需求動(dòng)態(tài)，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)時(shí)最新的信息技術(shù)和管理技術(shù)，不斷推出代表行業(yè)發(fā)展方向的新方案。

---記者曾經(jīng)很詳細(xì)地詢(xún)問(wèn)過(guò)SAP的全球聯(lián)合主席兼CEO孔翰寧博士，希望了解SAP從5人團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)為軟件巨頭的秘訣。他艱難地回憶說(shuō)，當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備向海外市場(chǎng)拓展的時(shí)候，他們也就隨著一起走上了國(guó)際舞臺(tái)，中間并沒(méi)有什么刻意的計(jì)劃。的確，作為一個(gè)企業(yè)解決方案的提供者，發(fā)展的最直接也是最正規(guī)的方法就是：隨著你的客戶(hù)一起長(zhǎng)大。當(dāng)Dell如明星一般冉冉升起的時(shí)候，有心人一定會(huì)注意到Dell背后還有一個(gè)為它提供應(yīng)鏈方案的i2公司。

頂尖的技術(shù)人才才可能把握領(lǐng)先的技術(shù)方向

---麥肯錫在《軟件業(yè)的成功奧秘》一書(shū)中說(shuō)，軟件領(lǐng)導(dǎo)者就是“在不確定性上興盛起來(lái)的技術(shù)空想家”，而為了應(yīng)對(duì)這種不確定性，他們必須同時(shí)“在多個(gè)選擇上押注，來(lái)為所有不確定性做準(zhǔn)備”，同時(shí)“寧愿迅速失敗，而不是避免錯(cuò)誤”。在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，領(lǐng)先采用新技術(shù)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，但在采用新技術(shù)方面過(guò)于保守，則會(huì)使自己在下一輪的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。上個(gè)世紀(jì)90年代，用友在向Windows平臺(tái)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中動(dòng)作遲緩，就曾給追趕者以絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

---在SAP初創(chuàng)的5人團(tuán)隊(duì)中， Dietmar Hopp（現(xiàn)任SAP董事長(zhǎng)）在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是設(shè)計(jì)交互式程序的一流高手，正是這種交互的特性使得SAP的軟件突破了以往的限制，指令不必再等待良久才能執(zhí)行——在大型機(jī)時(shí)代，通常電腦必須等到白天的工作都結(jié)束后，半夜才來(lái)執(zhí)行這些程序。SAP的R/3系統(tǒng)中“R”的含義就是“實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理”（Real-time data-processing），這在今天認(rèn)為理所當(dāng)然的事，在當(dāng)時(shí)的大型機(jī)時(shí)代還是革命性的構(gòu)想。Hasso Plattner（現(xiàn)任SAP全球聯(lián)合主席兼CEO）擅長(zhǎng)處理遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸；另3人則分別是財(cái)務(wù)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)和生產(chǎn)管理方面的專(zhuān)家。這樣的夢(mèng)幻組合，再加上當(dāng)時(shí)基本上一窮二白的市場(chǎng)環(huán)境，注定了SAP日后的輝煌。

---1987年，SAP計(jì)劃將他們的R/2系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)。但是在開(kāi)發(fā)方向上出現(xiàn)了分歧——大多數(shù)人堅(jiān)持仍在IBM大型機(jī)上繼續(xù)開(kāi)發(fā)后續(xù)版本，而Plattner則敏銳地注意到了新的技術(shù)方向，但采用新的技術(shù)平臺(tái)和開(kāi)發(fā)工具無(wú)疑極具風(fēng)險(xiǎn)。雖然面對(duì)重重阻力和懷疑，Plattner仍利用自己大股東的影響力，改變了R/3的方向。R/3使用了當(dāng)時(shí)最新的技術(shù)——關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)、Unix操作系統(tǒng)和客戶(hù)機(jī)/服務(wù)器架構(gòu)，正是這個(gè)產(chǎn)品，使SAP一舉奠定了在ERP領(lǐng)域的霸主地位。

---一個(gè)公司對(duì)領(lǐng)先技術(shù)的把握能力，往往取決于頂尖技術(shù)人才的數(shù)量和水平。一個(gè)有才華的開(kāi)發(fā)者，對(duì)一個(gè)軟件系統(tǒng)的貢獻(xiàn)，可以是普通程序員的10倍甚至更多。尤其是在項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候，他們會(huì)憑著直覺(jué)做出很多正確的判斷，進(jìn)而決定了最后的結(jié)果。一家美國(guó)軟件公司使用專(zhuān)機(jī)運(yùn)送27條小牛般的大狗搬家，只因?yàn)樗鼈兪且粋�(gè)頂尖程序員的寵物。此舉雖然有些夸張，但是求賢若渴的心情和誠(chéng)意，可見(jiàn)一斑。中國(guó)的企業(yè)今天應(yīng)該具備在全世界范圍內(nèi)網(wǎng)羅頂尖人才的能力，否則，就不要想在這個(gè)全球化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地；而吸引留住頂尖人才，不僅僅靠工資、期權(quán)，還有環(huán)境、文化、戰(zhàn)略等更深層次的問(wèn)題。

在ERP這個(gè)市場(chǎng)上，軟件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)之間的競(jìng)爭(zhēng)

---麥肯錫的一份分析報(bào)告顯示，在一個(gè)典型的R/3應(yīng)用所創(chuàng)造的收入中，SAP僅僅獲得了20%，其余都留給了合作者。20%這個(gè)比例，似乎是很多ERP產(chǎn)品廠(chǎng)商恪守的底線(xiàn)。

---管理軟件的特殊性，在于它有大量的售前咨詢(xún)和后期的客戶(hù)化開(kāi)發(fā)工作，單憑借一個(gè)企業(yè)的力量很難照顧周全。作為頂尖的ERP廠(chǎng)商，SAP和Oracle都擁有數(shù)以百計(jì)的合作者，獲得認(rèn)證的獨(dú)立咨詢(xún)顧問(wèn)人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自身的員工；同時(shí)他們彼此也是合作者，因?yàn)镾AP的R/3系統(tǒng)使用的是Oracle的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品。SAP和Oracle的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)組成非常復(fù)雜，包括實(shí)施顧問(wèn)、數(shù)據(jù)庫(kù)廠(chǎng)商、硬件廠(chǎng)商，還有提供諸如軟件實(shí)施工具或者文檔管理工具等輔助功能的軟件廠(chǎng)商。能夠?qū)⑷绱硕嗟暮献髡呃�綁在一起的，唯有利益�?br>
---在ERP這個(gè)市場(chǎng)上，軟件產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)必須進(jìn)入某個(gè)網(wǎng)絡(luò)，或者組成自己的網(wǎng)絡(luò)，否則將無(wú)法生存。在合作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，合作伙伴也會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，例如作為實(shí)施顧問(wèn)，普華永道和埃森哲都會(huì)去爭(zhēng)奪一個(gè)SAP的項(xiàng)目，這種競(jìng)爭(zhēng)增加了最終用戶(hù)的選擇余地，有利于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)可以使競(jìng)爭(zhēng)的能力增大，同時(shí)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)也被放大，因?yàn)樵谟脩?hù)看來(lái)，合作伙伴的失敗與軟件系統(tǒng)毫無(wú)二致。因此，如何管理合作網(wǎng)絡(luò)，也成了一個(gè)大問(wèn)題�！盾浖�業(yè)的成功奧秘》一書(shū)針對(duì)企業(yè)管理軟件廠(chǎng)商的建議中，將合作伙伴的重要性放在首位，決非偶然。

尋找鐵板的縫隙仍能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)突破的機(jī)會(huì)

---研究近5年企業(yè)管理軟件市場(chǎng)格局發(fā)現(xiàn)，除了SAP和Oracle基本保持穩(wěn)定外，隨后的排名動(dòng)蕩很大。這一方面說(shuō)明市場(chǎng)的確是鐵板一塊，要撼動(dòng)兩個(gè)巨無(wú)霸的地位很難；另一方面也說(shuō)明，在高速發(fā)展的過(guò)程中，這塊鐵板也會(huì)產(chǎn)生很多的縫隙，這就是后來(lái)者的機(jī)會(huì)。

---Siebel，一家位于美國(guó)加州的軟件公司，2000年收入1.8億美元。曾經(jīng)有人問(wèn)創(chuàng)始人Thomas Siebel：“在CRM的市場(chǎng)上，事實(shí)上有400家公司在做，而且使用的基本上都是同樣的技術(shù)，為什么你成功了而大多數(shù)其他人卻沒(méi)有做到？”Siebel說(shuō)，“那是因?yàn)樵陂_(kāi)始之前我用了10年的時(shí)間來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。” 1975年，Thomas Siebel就顯示了自己在銷(xiāo)售方面的天才，那時(shí)他將國(guó)內(nèi)所有的郵購(gòu)目錄及客戶(hù)報(bào)價(jià)單編輯得井井有條，然后出售牟利。1985年他憑借著自己在這方面的天賦，成為Oracle公司最出色的銷(xiāo)售人員。隨后，他發(fā)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)可以幫助每個(gè)人管理他們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以維系并加強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系，就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。1993年，Siebel花了將近一年的時(shí)間與50個(gè)公司的人會(huì)面，從Compaq到Cisco，到Chevron到Bank Of America，卻一行程序也沒(méi)有寫(xiě)�！拔覀�?cè)谶@些公司花了大量的時(shí)間來(lái)了解他們對(duì)90年代的后5年和下一個(gè)10年，在銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)方面對(duì)信息的要求。”Siebel說(shuō)。在Siebel公司推出客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)后，它的名字很快成為CRM的代名詞。

---1987年，兩個(gè)軟件工程師看到了基于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的人力資源管理軟件的潛力，而當(dāng)時(shí)SAP的人力資源模塊還不能盡如人意，因此義無(wú)反顧地開(kāi)發(fā)出了一套人力資源管理系統(tǒng)，并且一炮走紅。此后他們又陸續(xù)通過(guò)收購(gòu)開(kāi)發(fā)了一些垂直功能市場(chǎng)，例如健康保健和財(cái)務(wù)服務(wù)，逐漸奠定了自己在這個(gè)市場(chǎng)的地位。這個(gè)公司就是現(xiàn)在可以與SAP和Oracle平起平坐的PeopleSoft。

---所以，這個(gè)市場(chǎng)的真正機(jī)會(huì)在于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分或者對(duì)市場(chǎng)未來(lái)走向的判斷，只要在一點(diǎn)突破，就會(huì)帶來(lái)全局的主動(dòng)。在行業(yè)市場(chǎng)、特定的功能模塊、未來(lái)的需求，或者某些特殊的小客戶(hù)群，都依然存在著很多機(jī)會(huì)。

---Tibco是最近新涌現(xiàn)出的小公司，它提供的產(chǎn)品能夠?qū)⒏鞣N企業(yè)應(yīng)用集成在一起，也就是所謂的EAI（Enterprise Application Integration）。Tibco的中國(guó)首席代表李黎說(shuō)，在很多企業(yè)安裝了ERP、CRM、SCM等眾多軟件后，會(huì)發(fā)現(xiàn)將這些系統(tǒng)連接起來(lái)也是一個(gè)浩大的工程，這就是Tibco的機(jī)會(huì)所在。隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，出現(xiàn)中國(guó)的SAP和Oracle的可能性已經(jīng)不大，但是我們有理由期待著中國(guó)的Siebel、Peoplesoft的產(chǎn)生。

---中小型的公司，只要產(chǎn)品有特點(diǎn)、有前瞻性，能夠被大公司收購(gòu)，或者作為功能補(bǔ)充者與大公司合作，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。iXOS是一家中等規(guī)模的文檔處理軟件提供商。1992年和1993年，它獲得了與SAP合作的機(jī)會(huì)，為其開(kāi)發(fā)了一個(gè)存檔模塊，可以將商業(yè)文檔與R/3系統(tǒng)相連。在以后的4年里，iXOS每年的增長(zhǎng)速度都超過(guò)了50%。隨著企業(yè)間電子化交流的日益增多，企業(yè)管理軟件的標(biāo)準(zhǔn)化步伐也大大加快，系統(tǒng)開(kāi)放性的加強(qiáng)，會(huì)使很多小型公司成為標(biāo)準(zhǔn)的受益者。

現(xiàn)在向管理軟件挺進(jìn)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，生存的基本條件是重組

---1998年6月26日，由中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件分會(huì)搭臺(tái)，眾財(cái)務(wù)軟件廠(chǎng)商紛紛宣布聯(lián)合進(jìn)軍ERP市場(chǎng)。而在這之前，像開(kāi)思、利瑪、啟明等公司，也已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)蟄伏多年。

---按照軟件企業(yè)通常的營(yíng)銷(xiāo)策略，一般在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成75%的時(shí)候，市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)就會(huì)開(kāi)始，如果形勢(shì)緊急，這個(gè)時(shí)間還會(huì)提前。所以，我們可以推斷，在1998年的時(shí)候，絕大部分財(cái)務(wù)軟件廠(chǎng)商的ERP產(chǎn)品，都還沒(méi)有就緒。就算到今天，也不過(guò)只有3年的積累。但是這些財(cái)務(wù)軟件廠(chǎng)商，硬是依靠強(qiáng)大的市場(chǎng)和渠道能力為自己打開(kāi)了一片天地。

---而另一方面，國(guó)內(nèi)以利瑪為首的一批廠(chǎng)商，很早就接觸到MRPⅡ的技術(shù)，其產(chǎn)品管理、工藝管理、生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃等模塊都已經(jīng)非常成熟。但是，對(duì)于這些出身科研院所的公司而言，從企業(yè)文化到人員配備、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一直力有不逮。

---可以預(yù)見(jiàn)，面對(duì)今天的市場(chǎng)，有較強(qiáng)資金實(shí)力、廣泛客戶(hù)基礎(chǔ)和銷(xiāo)售渠道的財(cái)務(wù)軟件公司與有較強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力的管理軟件公司的重組已成必然趨勢(shì)。雖然其中會(huì)有眾多阻力，但是又有什么理由能比生存更有說(shuō)服力呢？


摘自《IT經(jīng)理世界》